Interview

Coronavirus: Den Kobold von Vorwerk gibt´s jetzt per Telefon und Internet

Martin Eckert ist zuständig für die Vorwerk-Sparten Kobold und Thermomix. Foto: Sascha Menge
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Martin Eckert ist zuständig für die Vorwerk-Sparten Kobold und Thermomix.

Auch während der Pandemie hat Vorwerk gut zu tun - die Beratung findet auf Distanz statt.

Das Gespräch führte Katharina Rüth

Wuppertal Martin Eckert ist als Vorstand von Vorwerk Deutschland zuständig für die beiden Divisionen Thermomix und Kobold. In beiden Bereichen werden die Produkte im Direktvertrieb verkauft – über Besuche von Beraterinnen und Beratern beziehungsweise Repräsentantinnen und Repräsentanten bei den Kunden. Im Gespräch mit unserer Redaktion erklärt er, wie das in Coronazeiten funktioniert.

Herr Eckert, was macht für Sie Direktvertrieb aus?

Martin Eckert: Direktvertrieb heißt einfach, den Kunden optimal zu beraten. Viele Unternehmen, die sich jahrzehntelang nicht damit befasst haben, beginnen jetzt damit. Weil sie merken, dass Menschen nicht nur etwas bestellen, sondern auch etwas erklärt bekommen wollen. Ich werde nie einen spanischen Telefonverkäufer vergessen. Damals hatte ich mein Handy im Meer versenkt, brauchte ein neues. Der Verkäufer im Telefonladen hat mich gefragt, was ich mit meinem Handy tun möchte – mehr telefonieren oder mehr das Internet nutzen. Nachdem ich meine Wünsche erklärt hatte, ging er zu einem Regal, nahm ein Handy und sagte: „Das ist Ihr Handy.“ Ich war selten so gut beraten worden. Sein Geheimnis war, dass er die Kunden eben fragte, was sie wollen.

Bei Vorwerk gibt es zwei unterschiedliche Formen des Direktvertriebs.

Eckert: Die Kobold-Produkte verkaufen 2500 Vollzeitkräfte, Berater und auch immer mehr Beraterinnen, Teilzeitberater sind hier eher selten. Die Küchenmaschine Thermomix hingegen vertreiben rund 20 000 Repräsentantinnen und Repräsentanten, sehr oft in Teilzeit – meist Menschen, die einen Thermomix besitzen und deshalb Kunden optimal dazu beraten können. Beide Arten des Vertriebs sind extrem erfolgreich.

Vorwerk hat seit einiger Zeit auch Geschäfte.

Eckert: Außerhalb der aktuellen Corona-Situation haben wir 58 Stores in guten Lagen der Innenstädte. Dort verkaufen wir unsere Staubsauger und beraten zum Thermomix. Es gibt Menschen mit Berührungsängsten zum Direktvertrieb. Die können sich im Store den Staubsauger erklären lassen. Oder sie lernen dort einen Berater kennen, der sie dann zu Hause optimal berät. Wer sich für den Thermomix interessiert, bekommt den Kontakt zu einem Repräsentanten oder einer Repräsentantin. Die Stores sind sehr erfolgreich. Und es gibt keine Konkurrenz zu den freien Beratern, denn die Verkäufer erhalten auch eine Provision für den Verkauf im Geschäft. Letztendlich geht es immer um gute Beratung.

„Die Fabrik ist wie Fort Knox, die sind sehr, sehr streng mit den Hygiene-Regeln.“

Martin Eckert

Wie arbeiten die Berater und Repräsentantinnen während der Corona-Pandemie?

Eckert: Ich war total perplex, wie schnell sie sich umgestellt hatten. Innerhalb von 14 Tagen hatten sie alle Software für Videokonferenzen installiert. Jetzt läuft es entweder übers Telefon oder über eine Videokonferenz. Das ist natürlich nicht das Gleiche, weil man etwa bei einer digitalen Thermomix-Vorführungen nichts riechen und schmecken kann. Trotzdem kann man etwas erklären. Natürlich haben wir die Berater und Repräsentanten unterstützt, indem wir Softwarelizenzen gekauft haben. Schulungen dazu waren aber kaum nötig.

Und das funktioniert?

Eckert: Der Kobold-Verkauf ist eigentlich eine 1:1-Situation. Aber auch vor Corona ist oft schon ein Nachbar zu einer Vorführung dazugekommen. Jetzt kommen auch mehrere Menschen zu einer Videokonferenz zusammen und dann wird bestellt. Bei unserem „Besserwischer“ ist gerade ein richtiger Hype entstanden.

Aber der Kontakt zu möglichen Kunden ist jetzt etwas erschwert – ein Stand in der Einkaufszone oder vor einem Supermarkt ist doch jetzt nicht möglich.

Eckert: Es läuft viel digital und ganz viel über Empfehlung: Begeisterte Neukunden erzählen ihren Freunden vom Besserwischer und auch Interessierte fragen ihre Bekannten, woher sie unser Produkt haben.

Es gab am Anfang der Pandemie Diskussionen, weil Vorwerk 50 Euro Prämie für jeden Verkauf zahlen wollte. Dem Unternehmen wurde vorgeworfen, Beratern in der Pandemie zu Besuchen motivieren zu wollen.

Eckert: Das wurde leider völlig falsch verstanden. Im ersten Lockdown hatten wir verzweifelte Anrufe von Beratern mit Existenzangst. Deshalb haben wir entschieden, dass wir in dieser schweren Phase die Provision erhöhen. Als das so falsch verstanden wurde, haben wir einen anderen Weg gewählt: Wir haben gesagt, dass wir als Vorschuss die gleiche Provision bezahlen wie im Vormonat, so lange sie eben nichts verkaufen können. Danach können sie das wieder zurückzahlen. Das war einzigartig, aber wir haben auch einzigartige Beraterinnen und Berater.

Wie läuft es in der Pandemie in Verwaltung?

Eckert: Wir empfehlen es ausdrücklich, stellen es den Mitarbeitern aber frei, ob sie Homeoffice machen wollen; alle haben Laptops, die sie mit nach Hause nehmen können. Etwa ein Drittel kommt ins Büro. Bei den Einzelbüros ist das kein Problem. Wenn sich mehrere ein Büro teilen, müssen sie sich absprechen. Wir haben hier in verschiedene Teams eingeteilt und natürlich haben wir ein abgestimmtes Hygienekonzept.

Und in der Produktion?

Eckert: Wir haben beim ersten Lockdown die Produktion kurz gestoppt, dann aber gemerkt, dass wir produzieren müssen, wir haben wirklich viel zu tun. Seitdem läuft alles, aber unter besonderen Bedingungen. Die Fabrik ist wie Fort Knox, die sind sehr, sehr streng mit den Hygiene-Regeln. Die Anforderungen – vorgegeben von Land und Bund – werden bei uns übererfüllt und es gibt seit Beginn der Pandemie keine nachweisbare Infektionsweitergabe. Zum Gesamt-Hygiene-Konzept haben wir eine Gefährdungsbeurteilung auf Empfehlung des Arbeitgeberverbandes im Mai 2020 durchgeführt. Diese haben wir im Februar erneut durchgeführt und aktualisiert.

Welche Auswirkung hat Corona auf den Umsatz bei Vorwerk?

Eckert: Es ist für uns keine Beeinträchtigung, eher ein positiver Einfluss – wenn auch nicht so groß.

Wie wird sich Corona langfristig auswirken?

Eckert: Ich bin kein Mensch, der sagt, nach Corona wird nichts mehr wie vorher sein. Als in Österreich jetzt die Geschäfte wieder geöffnet haben, standen die Menschen Schlange. Dabei gibt es dort nichts, was sie nicht im Internet bestellen könnten. Aber sie wollen die Dinge anfassen und ausprobieren. Es wird wohl nach Corona sehr ähnlich wie davor werden: Es gibt einfach ein Verlangen nach Haptik und nach einem Gespräch mit dem Verkäufer. Nach dem ersten Lockdown sind die Menschen auch wieder in unsere Geschäfte gekommen. Sie hatten sich nicht an den Internetverkauf gewöhnt.

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Zur Person: Martin Eckert stammt aus Wien, studierte Jura, wechselte dann aber in die Wirtschaft zu Gillette, dem Kochgeschirr-Hersteller Fissler und dem Haushaltswaren-Hersteller Tupper. Seit zwei Jahren arbeitet er für Vorwerk: „Mein Herz schlägt für dieses Unternehmen.“ Das Familienunternehmen setze auf langfristige Entwicklungen und mache so Erfolge möglich.

Vorwerk: Das Unternehmen wurde 1883 in Wuppertal von den Brüdern Carl und Adolf Vorwerk gegründet. Zum Angebot gehören die Multifunktions-Küchenmaschine Thermomix, Staubsauger der Marke Kobold sowie Kosmetika, Teppiche und Bodenbeläge. Weltweit macht Vorwerk heute nach eigenen Angaben einen Umsatz von 2,9 Milliarden Euro. Rund 612 000 Menschen sind weltweit für Vorwerk tätig, davon rund 600 000 als selbstständige Berater sowie etwa 12 000 als fest Angestellte. In Deutschland vertreiben 2500 Beraterinnen und Berater Kobold-Produkte, 20 000 Repräsentanten und Repräsentantinnen den Thermomix. In der Verwaltung am Mühlenweg in Barmen arbeiten rund 700 Beschäftigte, in der Produktion in Laaken rund 500.

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